(作者为采购与供应链管理专家，曾任华为、富士康、康佳集团采购与供应链总监、副总经理)

中脉科技集团(以下简称为“中脉”)是以经营高科技健康产品为主导，集科研、生产、营销为一体的股份制企业。公司自2000年正式改制成立以来，年增长率超过200%，从一个负债1688万元的小企业发展成为在全国拥有近300个地市级经销商、1300多个经销网点(办事处)的大型高科技健康企业。

近年来，中脉全面实施网络化战略，已建立起一个极具竞争力的全国营销与服务网络，包括5个销售大区、30个省级子公司、246个地市级分公司、1600多个县级办事处、3000多家直营专卖店，2013年实现销售收入60亿。

中脉的成功除了公司的产品战略、销售战略外，在供应链运作，特别是供应链快速响应策略方面有很多值得同行业借鉴的地方。

加强预测管理

在传统门店，一个消费者拿起一瓶水，看了一下，然后又放回货架。传统零售商很容易忽视这一轻微的举动及其背后所反映的消费者的购物习惯。电商企业由于能够在电子商务平台或相关互联网平台上保存消费者的浏览和购买记录，从而能更加精准地预测订单，使得供应链响应更加快捷。例如，当在电商平台上发现某顾客喜欢某个款式的衣服时，电商平台与销售人员就会提前预存该品牌或同类产品的库存，当客户下单后，可以在第一时间配送。在传统业务运作模式下，这种需求的预测和计划的管理将变得极为复杂和困难。但利用电子商务构建的供应链管理系统可以将生产商、供应商、销售商、客户联系在一起，使供需双方在最恰当的时机得到最实用的市场信息，大大减少了流通环节，降低了成本，提高了效率和效益。

中脉根据多年的销售管理与电商平台经验，建立了完整可靠的需求预测模型。需求预测的准确率要求电商企业考虑不同品类、不同维度和不同层级的不同需求预测模型。中脉完善了需求多维度的细分，按需求时间划分为短期预测、中期预测、长期预测;按产品划分为床垫、内衣、护具等;按空间划分为片区销售、省区销售、本地网销售等。同时，中脉也完成了三种预测方式的结合。例如，他们按“需求预测=市场份额×市场容量”直接预测未来;根据历史同期(或上个月)的销售情况预测未来;对于重点销售项目与产品，他们详细分析影响销售的因素与权重，通过集体意见法进行准确预测。这一系列措施在宏观上有效把握了需求预测的准确性。

根据所设定的需求预测模型和商品品类的特性，中脉选择了一系列恰当的需求预测方法，能初步预测不同商品在不同区域或门店的市场需求量。对于那些销售时间比较长且销售量比较稳定的产品，他们采用了定量预测技术分析销售历史，从而确认其发展趋势和未来的需求，如移动平均法、二次移动平均法、指数平滑法等。这些方法的优点是科学理论性较强、逻辑推理缜密、预测的结果较有说服力。同时，中脉也采用了整合预测方法，以提高需求预测的准确性，如消费者调查法、德尔菲法、相关分析预测法等。使用这些方法预测耗时较短、实际操作比较容易，各个产品计划处可以很好地加以操作与执行。

由于许多市场因素(如季节性因素、促销因素、广告投入等)对预测结果的影响较大，如保健品、服装等商品的促销甩卖、应季商品的季节性刚性需求增长、某些事件对相关商品需求增加的影响等，这就要求预测时必须对基础预测进行调整，在基础预测的基础上加入促销信息、季节信息、周期信息、竞争信息、吞噬效应等影响。中脉每天、每周、每月都有详细的需求分析与会议，以讨论需求的变化因素，从而较好地防范了预测风险。

变革采购策略

传统的库存推式供应、订单拉式供应模式虽然仍旧是产品型企业考虑的主要方法，但进入电商时代，如果只有这些粗犷的方法，则无法很好应对市场的变化。中脉在采购策略方面采取了两个重要变革，取得了良好的效果。

第一，由原先完全做库存的模式逐渐转变为原材料的库存模式及半成品的模式相结合的方式。中脉将产品备货模式按产品特点细分为三类：对于内衣等产品，采用备货生产型(MTS：Make-To-Stock);对于床垫等贵重商品，采用订单生产型(MTO：Make-To-Order);对于部分标准类、贵重类的商品，采用订单装配型(ATO：Assemble-To-Order)。如果只是采用现货生产的模式，周期虽然只有1个单位时间，但库存压力巨大;如果采用订单组装模式，则需要2个单位时间，但库存压力减小了一半;如果采用传统的订单生产模式，则周期过长，需要4个单位时间，但库存为0。可见，产品特点不一样，采购模式也要进行相应的变革与创新。中脉正是灵活采用了这些组合的模式，从而保证了快速的采购周期与服务品质。

第二，由于中脉产品的差异性较大，在采购物料方面，差异化的品类采购策略管理显得十分重要。中脉对不同品类进行了一系列的分类与采购策略的制定：将原材料细分为一般性物料采购策略，要求同一种物料保证3~4家供应商的合作模式;对于低附加值加工类物料，则只保持与两家供应商合作;对于高技术定制加工类物料，通过与供应商的战略合作控制风险与成本;对于垄断及准垄断类的物料，则通过一揽子协议来保持合作;对于价格频繁波动类的物料，经常通过预付款锁定价格;对于配套类的物料供应，则通过年度招投标的方法保证供应的稳定性。在中脉的供应链稳定性与供应周期的控制方面，这些分类与采购策略的制定起到了决定性的作用。

快速物流分销与配送模式

快速的物流分销与配送是电商企业的制胜法宝，中脉根据业务发展的需要，进行了一系列的物流配送变革。

中脉在全国建立了几十家分公司、物流配送中心及二级仓储中心，由原先的集中配送模式，转变为多级配送模式(见下图)。

这个物流层次模型的规划与设计保证了物流配送周期的压缩，中脉的发货周期从原来平均一周压缩为现在的1~2天。对于电商客户而言，提前付款意味着快速的配送服务。通过多级、多层次的物流配送体系的建立，中脉实现了客户服务质量质的飞跃。

中脉通过“就近、就地、就港、就站”式的第三方物流公司(3PL)的引入，降低了物流投资与作业成本，使企业可以更致力于核心的客户服务。

在2010年前，中脉销售额只有10亿，物流中心完全可以按客户订单拣货，尽管效率低，但与业务规模匹配，并不影响其效率。从2012年起，中脉年度销售规模达到几十个亿，并仍然保持快速发展，中脉开始向“批量拣货”(即把多张订单汇集成一批，按商品类别及品种将数量相加后先进行初次拣货，然后再按单一订单的要求将货品分配至每一张订单)的模式转变，从而大大提升了物流配送效率，降低了物流配送周期。

供应链快速响应能力是电商企业的核心竞争力之一，因为这直接关系到顾客体验，关系市场份额的争夺。中脉正是通过需求预测的管理、采购策略的变革、物流配送模式的调整实现了供应链的快速响应，从而有力配合了集团的快速发展。

 

吴诚：华为、富士康、康佳：采购与供应链总监、集团副总经理

现任：北大、清华、人民大学 总裁班特聘教授

主讲：主讲：供应链管理、采购成本控制、供应商选择、供应商管理、采购谈判、采购职业能力提升、生产计划与库存控制(PMC)、仓储管理、物流配送