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• 专业销售管理与辅导

  2016-07-08...
  查看详情>> (一)破冰、课程概述： 销售经理与销售人员的职责不同点 影响销售业绩的因素有哪些 (二)销售经理人的管理功能 建立使命与远景 确定、分解目标管理与指导属下执行 工作反馈与沟通 员工的奖励与激励 培训与对员工成长的支援 (三)销售经理的职责和任务 从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么 销售管理与领导：功能与区别 销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩 (四)影响销售业绩的因素分析 定期分析和检查影响业绩的主要因素 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准 掌握评估销售人员的工具 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC 介绍目标管理的概念以及达成的过程 (五)与销售人员面谈的技巧 评估销售人员的方法 面谈前的准备要点 回顾销售人员的表现 探讨存在的问题、 获得实现目标的承诺 对未来进展和业绩的计划及跟进 角色演习与顾问辅导 (六)辅导销售人员的技巧 有效辅导者的特征 有效辅导的六大步骤 指明将出现的挑战和期望的结果 设想各种可能的方法 制定计划 建立评估标准 为行动提供方便 贯彻执行 (七)联合拜访操作技巧 联合拜访的目的合和意义 联合拜访前的准备 联合拜访中指导技巧的运用 联合拜访后的分析 怎样指导不同风格和能力的销售人员 建立对销售人员技巧应用的评估工具 (八)销售人员的时间管理 (一)破冰、课程概述： 销售经理与销售人员的职责不同点 影响销售业绩的因素有哪些 (二)销售经理人的管理功能 建立使命与远景 确定、分解目标管理与指导属下执行 工作反馈与沟通 员工的奖励与激励 培训与对员工成长的支援 (三)销售经理的职责和任务 从销售人员到销售经理：角色转变意味着什么 销售管理与领导：功能与区别 销售经理工作：如何取得今天的业绩又保障明天的业绩 (四)影响销售业绩的因素分析 定期分析和检查影响业绩的主要因素 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准 掌握评估销售人员的工具 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式——RAC 介绍目标管理的概念以及达成的过程 (五)与销售人员面谈的技巧 评估销售人员的方法 面谈前的准备要点 回顾销售人员的表现 探讨存在的问题、 获得实现目标的承诺 对未来进展和业绩的计划及跟进 角色演习与顾问辅导 (六)辅导销售人员的技巧 有效辅导者的特征 有效辅导的六大步骤 指明将出现的挑战和期望的结果 设想各种可能的方法 制定计划 拉立评估标准 为行动提供方便 贯彻执行 (七)联合拜访操作技巧 联合拜访的目的合和意义 联合拜访前的准备 联合拜访中指导技巧的运用 联合拜访后的分析 怎样指导不同风格和能力的销售人员 建立对销售人员技巧应用的评估工具 (八)销售人员的时间管理 时间管理概述 第一代时间管理 第二代时间管理 第三代时间管理 第四代时间管理 根据制定销售指标制定计划 分析销售人员时间管理的障碍 根据紧急和重要性原则来安排时间 制定合理的流程、运用有效的工具帮助销售人员有效利用时间 20/80法则及其运用 (九)培训总结、答疑时间管理概述 第一代时间管理 第二代时间管理 第三代时间管理 第四代时间管理 根据制定销售指标制定计划 分析销售人员时间管理的障碍 根据紧急和重要性原则来安排时间 制定合理的流程、运用有效的工具帮助销售人员有效利用时间 20/80法则及其运用 (九)培训总结、答疑
• 顾问式销售

  2016-07-04...
  查看详情>> 一、 顾问式销售思想的导入 关于“营销的概念” 专业销售新模式 客户的需求层次 客户购 买行为模式 客户价值等式 二、 销售前期的完善准备 决定销售成功的基本要素 销售前期的思考问题 潜在客户信息资料的收集内容 客户信息资料的有效收集方法 客户拜访前的计划准备 三、 客户需求及心理分析 客户角色分析 了解客户购物心理和客户性格特征 不同客户的性格类型分析及应对方法 客户在销售过程中的心理渐变模式 四、 目标客户的约访技巧 制定约见潜在客户的策略 目标客户的电话约访技巧 五、 达成销售的实战技巧 专业的销售开场白 挖掘并了解客户的技巧 背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication 示益问题：Need－Benefit 产品详细介绍——销售过程的核心 产品的卖点：核心卖点与附加卖点 介绍产品的有效方法FABE F：（Features）－－－－特质、特性 A：（Advantages）－－－－优势 B：（Benefits）－－－－利益   E：（Evidence）－－－－佐证 六、 客户异议处理 导致异议的原因 客户异议的种类 价格异议的处理 能力异议的处理 七、 争取成交的有效技巧 欲擒故纵法 反问式的回答 快刀斩乱麻： 拜师学艺 二则一法 八、 销售中的其他专业技巧 销售过程中的书面沟通技巧 销售过程中的行销演讲技巧——产品说明会 九、 构架与客户的未来桥梁 客户档案之归纳整理 双赢思维建设长久销售渠道 十、 培训总结、答疑
• 高效沟通技巧

  2016-06-07...
  查看详情>> (一)破冰、课程介绍 (二)什么是沟通 沟通的定义 双向沟通 沟通的模型 理解沟通的意义 (三)创造双赢沟通 建立良好的沟通意识 沟通的目标是双方的利益 沟通的步骤 (四)选择合适的沟通渠道 选择沟通方式 不同的沟通方式发利弊 组织内部的沟通原则 沟通中的态度 不同层面的沟通渠道 (五)沟通的技巧 沟通中如何发送信息 有效发送信息的五原则 沟通中接收信息的技巧 听的五种层次 有效的聆听技巧 聆听的注意事项 怎样进行有效的信息反馈 两种有效的反馈 反馈中的注意事项 使用合适的肢体语言 声音 肢体 (六)组织内部有效沟通 建立在内部客户服务平台上的沟通原则 组织内部的人际关系管理 人际关系的心理距离 不同性格类型的人际沟通 组织内部的垂直沟通 团队之间的平行沟通 与上司沟通的技巧 与平行岗位人员沟通技巧 与下级沟通技巧 (七)高效的商务沟通 商务沟通中的法则 认清目标与底线 帮助对方脱下盔甲 面子给你，里子给我 当你把对方当目标击败时，你就输了 微笑是制胜的法宝 我操控你决定 先进一步，再往前跳 商务沟通中的法则 每个人都是一座冰山。 幽默是最好的沟通。 用身体语言传递真实内心。 没有不能沟通的事 工作沟通的六步骤 事前准备 确认需求 阐述观点 处理疑义 达成协议 共同实施 (八)怎样克服沟通障碍 冲突的产生原因 人际关系中冲突的主要表现形式 组织内部沟通冲突的主要表现形式 沟通中障碍的来源 来自上司的沟通障碍 来自同级的沟通障碍 来自下级的沟通障碍 如何制造良性冲突。 如何预防恶性冲突 克服沟通障碍的指导原则 学会妥协 可以放弃 “利益 ”但不可放弃 “原则 ” 学会道歉 解决冲突的方法与步骤 (九)培训总结、答疑