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• 销售精英阳光心态

  2015-11-10...
  查看详情>> 课程导入：学习三问 1， 为什么学习？ 2， 学习什么？ 3， 怎么样学习？ 模块一 常见影响销售业绩不良心态 一， 销售队伍中常见现象（影响我们销售工作的不良心态有哪些） 1， 新入职员工与老销售员，状态各不一 2，不行动或行动率低—害怕被拒绝 3，低三下四，过于谦卑—自信心不足 4，小富即安，满足现状—缺乏企图心 5，找借口，抱怨---对自己不负责任 6，过去失败经验的影响—限制性信念的影响 7，害怕竞争 8，心态随业绩起伏 二， 造成心态问题原因 引导——讨论，分享——总结 1， 自身角度 2， 工作本身 3， 环境 三， 心态带来的影响 心态——行为——结果 1， 对业绩 2， 对生理 3， 对心理 模块二 销售员角色认知与定位 引导：销售环境——角色——心态 一， 什么是销售？ 1， 你为什么做销售？ 2， 顾客是我们的什么人？ 3， 由以上引出：什么是销售？ 二， 顾客喜欢什么样的销售员？ 案例1：买衣服，导购从热情到冷漠 案例2：苏宁电器买取暖器 研讨：你不喜欢什么样的销售行为？你喜欢什么样的销售行为？ 总结：顾客喜欢的销售员 三， 我的角色，客户做主 案例：买顾家沙发被销售体验 1， 前行中，是否迷失了方向 2．销售员三大角色，让你赢得客户尊敬 案例：古代京城裁缝\售楼小女孩 3，销售员的工作职责是什么？ 讨论我们最核心的工作职能 四， 四个维度，塑造销售职业化素养 1， 信念，价值观，技能，知识 2， 什么因素起动力作用 视频案例，研讨，角色模拟 模块三 拥有正能量，塑造职业化销售心态 一， 团队合作 1，团队要合作：人生三个层次 2， 工作中，是我们 案例：某公司会议 情景研讨：客户投诉，不是你手上的业务，你怎么办？ 3，主动帮助同事 团队游戏 二， 积极阳光 1，任何事物的两面性 故事：断了手指的国王 2，积极看待 三， 满怀信心 引导1：每人在a4纸上写出以我为主语的12句话。再纸上用一种自然界的事物代表你自己。 分享：3人分享：写了什么。 讨论：提问其他学员，哪些是积极的？ 引导2：我与客户地位不对等，在‘甲方’面前如何自信？: 讨论： 总结：信心之源——了解产品，了解客户，了解同行，自我形象 关联：信心的塑造 1，发现自己，欣赏自己，写下自己的5个优点（3分钟），并互相分享交流 2， 运用自我暗示与吸引力法则 3，正能量信念，朗读《世界上最伟大的推销员》，现场体验。 4，行为创造情绪 练习：1分钟提升自信法 四， 坚持到底 视频分享：《面对拒绝，坚持》 1、坚持在同一行业做下去 2、坚持在同一家公司做下去 3、坚持客户跟踪与维护 4、坚持学习 五， 承担责任 案例：销售会议 1， 人的本性强调客观理由 2， 公司喜欢一个有责任的员工 3， 承担责任，成就自我 游戏：承担责任 六， 爱的信念 游戏，情景模拟，案例，体验，学员分享 引导游戏：沟通的拳对拳游戏 1， 如何对待别人，相随心生，言为心声。 2， 我们在销售职场上到底如何体现有爱的信念呢 故事+视频+分享《酒干倘卖无》 3，爱的行动 全场诵读《我要用全身心的爱来迎接今天》
• 系统性解决营销问题课程之：销售员七项修炼

  2015-11-10...
  查看详情>> 一，销售角色与定位 1， 为什么做销售？ 2， 客户需要什么？ 3， 我们有什么？ 4， 什么是销售？ 5， 销售角色是什么？ 二，变革年代下的新营销思维 1， 传统销售到顾问销售 2， 创造顾客价值 3，市场有所为，有所不为 三，狼性营销精神与信念 引导1，案例曾国藩的战书2，我开始做销售的恐惧感 体验1：每人在a4纸上写出以我为主语的12句话。 分享1：3人分享：写了什么。 讨论1：提问其他学员，哪些是积极的？ 体验2：体验两种表达的感受是什么，造句。 分享2 讨论2 总结：6大信念 四，善待我们时间） 1， 现状与思考 2， 时间管理的四象法则 3， PDCA运用 4，销售时间管理的424与532原则 五，销售礼仪，彰显信任 1， 穿着——职业，专业 2，拜访客户的礼仪 六，销售沟通的四个基本技术 1， 主导 2， 迎合 3， 垫子 4， 制约 七，解决销售障碍的思路与工具 1， 黄金三问结构 2， 解决问题思考的框架 3， 结构化思维工具
• 系统性解决营销问题之：卓越客户服务与管理

  2015-11-10...
  查看详情>> 课程导入：现状与问题 用案例或提问来导入 模块一服务与管理提升企业竞争力 一， 巩固关系，加强信任度 1， 信任构建是长期过程 2， 防止客户流失 3， 四度递进效果：忠诚度与满意度，美誉度，知名度 二， 构建公司品牌 1，单靠宣传与广告，你能走多远 2，品牌不仅靠你产品 3，客户服务成为品牌构建的重要渠道 三， 建立长久合作 1，形成供应链，竞争对手不易攻入 2，降低合作成本 3，利于规避货款风险 四， 服务也是可以创造价值 1，创造价值不仅仅是对客户 2，服务为客户创造新的价值 模块二精细化的客户管理 一， 客户分级管理及政策 引导——讨论——分享——总结 1，从公司战略层面的客户分级与对策 2，ABCDE法则与对策 运用ABCDE现场练习 二， 客户信息与资料管理 1， 客户资料管理主要的内容 2， 如何运用客户资料并管理 3，定期客户资料审核 三， 客户开发与流失管理 1，人员区域与客户群划分规定 2，对流失客户的管理 四，日常业务流程管理 1， 客户合同管理 2， 订单管理 附：工具 模块三差异化的客户服务 一，以客户为中心的服务模式 1，从销售服务到客户服务 2，客户满意度与客户期望 3，客户服务的最高境界：感动客户 4， 客户服务体系的建设是根本 二，创造客户价值 1，服务必须增值 2，顾客价值实现模式：让渡价值 3，创造价值必须实现差异化 三，客户的忠诚度提升：让客户离不开你的手段 1，要使顾客忠诚，就要让他们感觉留下来很快乐 2，让客户因为离开你，而感到痛苦和恐惧 3，服务的差异化，让客户觉得你最好 四，客户服务，绕不开的情感关怀 1，公司层面关系维护 2，对客户本人及家人的关系维护 3，对客户中反对你的人关系的发展 模块四让投诉成为你的机会 引导——演练——分享——总结 一，正确认识客户投诉 1，来自公司 2，来自客户 二，解决客户投诉3原则1工具 1，先处理心情，再处理事情 情境演练：顾客上门投诉，学员角色扮演 2，及时处理 3，改善措施 4，工具：鱼骨图分析 三，投诉处理流程 1， 记录并内部查询 2， 分析可能原因 3， 现场诊断 4， 解决方案并实施 5， 形成报告并反馈 四，客户投诉的规避 1， 每一次客户投诉后，要进行相关的内部整改 2， 销售员对自己产品和客户需求的精准把握 3， 销售后的追踪服务很重要，了解客户使用情况 4，不可以隐瞒产品的部分问题，纯粹为了一锤子买卖
• 系统性解决营销问题之：大客户销售八把利器

  2015-11-10...
  查看详情>> 市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。 课程导入 1.从采购流程到销售流程 2.学习三问 第一把利器：市场分析与目标客户锁定 1. 市场分析的SWOT运用 2. 找到目标客户的三个策略 3. 实操与分享 第二把利器：建立客户信任三扇门 1. 销售中的问题，80%源于没有信任 2. 打开客户信任三扇门 3，实操与分享 案例研讨，方案设计，学员作业展示 第三把利器：引导需求：SPIN技术 1. 客户需求的动力 2. SPIN技术对话实验室 3. 设计我们自己的SPIN 每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结 第四把利器：展示自我，赢得竞争 1， 竞争四项图走势 2， FAB运用原则 3， 设计FAB 小组选一行业讨论设计，展示，总结 4， 优势引导，获得竞争 设计我们的呈现方案 第五把利器：异议与谈判五步曲 1， 异议现象，原因分析 2， 五步曲工具运用 ¨ 讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案 ¨ 展示方案，演练，总结 第六把利器：销售沟通的四个基本技术 1， 沟通四个技术，全程运用 2， 运用四个技术设计不同情境应对 ¨ 小选择一个情境，运用四个技术设计 ¨ 展示与演练，总结 第七把利器：回款八个连环法 1， 成为客户第一付款商 2， 回款八个连环法 3， 方案设计与演练 第八把利器：动态管理客户 1， 客户管理问题 2， 客户动态管理工具 3， 方案设计，演练，总结 课程总结与互动
• 系统性解决营销问题之：销售队伍管理

  2015-11-10...
  查看详情>> 为什么要做销售管控？ 销售管控的目的是什么？ 销售管控主要是管控什么？ 在管理中的难点是什么？ 有没有简单可操作的流程与方法？ 如何来设计销售管理体系？ 第一讲 变革年带下的营销，我们的挑战 一，传统营销理念变革的迫切性 1，4P营销 2，4C营销 3，4R营销 二，不确定因素增加 1, 十年来的市场环境——雾里看花 2，客户多样性变化 3，客户忠诚度成为挑战 三，竞争的演变 1，竞争将长期存在 2，同行业的无序竞争格局 3，竞争的焦点 第二讲 销售管理的问题与分析 一， 销售管理中的主要问题 1， 队伍六大常见问题 2， 考核的问题 3， 业务流程问题 二， 问题原因分析 1，销售员的过程管理失控 2，销售本身系统训练的缺乏 3，没有随环境变化而改变的管理体系 4，销售管理者的管理能力 三， 系统解决销售管控问题的思路 1， 一个核心理念——狼性营销文化 2， 三大方法 3， 解决方案互相的关系与框架 后四讲就是解决方案 第三讲 销售管理体系建设 一，销售工作的四类工作目标 1，财务类指标的确定 2，客户增长指标 3，客户满意指标 4，管理动作指标 练习：某运营公司基层客户经理的工作目标体系，请分类 二，关键业务流程的梳理与制度建设 案例：某销售经理指导新的销售员 1，八大关键业务流程 2，流程的呈现形式 3，制度建设 三，市场划分 1，按照区域划分 2，按照产品划分 3，按照客户群划分 4，矩阵式划分：客户群+产品方式 四，销售组织与岗位职能 1，因地制宜的销售组织结构 2，形成岗位说明书 3，象棋结构市场布局 五，销售薪酬与绩效设计 研讨：你认为什么样的考核机制，第一有利于公司业绩，第二有利于大家销售的积极性和收入呢？ 1，设计薪酬要考虑的因素 2，业绩考核指标与实施方法 研讨《如何针对现状进行考核制度的改革》 第四讲 营销管控的核心——过程管控 一，轻松做好过程管理的4把钢钩 案例：管理有张有驰，始有可成 1，销售队伍日常管控方向和要点 2，四把钢构，完美管控 3，四把钢构组合运用 二，销售费用管控 1，销售全额考核制 2，费用公司报销 3，对业务回扣和佣金的管控 4，定期不定期的财务审计 三，因人而异的管理风格 1，四种下属类型 2，管理风格 3，管理风格运用的四大保障 四，客户服务与管理 1，客户管理能解决什么问题 2，客户管理的四种有效方法 第五讲 营销团队训练与辅导 一，我们是谁 1，销售主管的角色是什么 2，销售员的角色是什么 二，训练与辅导 1，系统培训的四个阶段 2，几种有效的营销团队培养方法 第六讲 打造狼性营销文化 一，销售致胜之本——狼性文化 1，销售的挑战呼唤狼性文化 2，狼性精神与信念 《亮剑》视频 3，案例 华为狼性文化 二，狼性文化内部营造 1，销售团队办公室――看板文化 2，人性化的关怀 3，激励文化 课程总结——营销管控 一，结构化总结课程——运用世界咖啡和开放空间技术 1，内容：考核，计划，过程，辅导，客户管理，制度建设 2，措施，方法，流程，工具，方向，思路 二，互动交流，分享 三，课程作业布置
• 大客户销售技能提升与客户关系管理

  2015-11-10...
  查看详情>> 课程导入 学习三问及现场征集销售中的核心问题 模块一 我的角色，客户做主 一， 转身回眸，从推销走向顾问销售 1，不了解需求，你唱的是独角戏 2，如何向陌生客户卖产品或服务 引导——演练——点评——总结 案例《神医喜来乐》视频 3， 变革年代下的销售本质 二， 销售员角色与定位 引导—— 讨论，分享——总结 1，前行中，是否迷失方向 2，三大角色，赢得客户尊敬 3，只有与销售流程匹配，你的角色才完美 三，内修外炼，销售精英必备的职业素养 1，技能重要，比技能更重要的是理念 2，传递正能量信念，才能有效影响客户 3，要成为专家，就必须具备的武器 4，要的是渔，不是鱼：四项核心技能 模块二 建立客户关系，与客户共舞 一，像恋爱一样建立客户关系 引导——分享——总结——引导 1，首次见面，留下印象 2，再度约会，跟进一步 3，获得承诺，巩固关系 4，心的距离，无限接近 二，打开客户信任的三扇大门 1，信任第一扇门：我相信你吗 2，信任第二扇门：我敢用你产品吗 3，信任第三扇门：你的公司值得信赖吗 三，快速建立信任三大技法 1，感性——抓住客户眼球（兴趣）的唯一理由 2，理性——获取信任的保障 3，互动：沟通氛围的保障 感性理性互动综合运用：《亮剑》视频 四，实战方案设计与演练：如何让客户1分钟喜欢你 模块三 锁定客户需求，赢得定单 一， 成交始于需求 1，没有问题就没有需求 2，引爆客户需求的动力 3，站在客户角度的三条开发需求途径 二， 探寻需求4步走 【教学目标和流程说明】： 共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。 三，展示自我，赢得竞争 引导：我们与竞争者的四象图 1， FABE策略 实操：FABE的设计与演练 2， 优势引导你的客户 3，解决方案展示：呈现价值3个步骤 模块四 找对人，说对话，办成事 案例分析：《煮熟的鸭子飞了》 一，战无不胜的客户分析 1， 客户信息两个关键切入点 2， 客户四个方面基本信息分析 3，判断销售机会 二，客户性格密码与对策 1，如影随行的四型人格 2，四种风格分析与对策 三，拨云见日，走进客户不同层次的人员 引导——讨论——演练——总结 1，沟通需要理论在业务中运用 2，我很在乎你：接近使用者的技巧 3，你是最棒的：接近技术把关者的技巧 4，你的心思我懂：接近采购者技巧 5，你最终决定我的价值：接近决策者技巧 情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单, 模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石 一，客户常见异议表现 引导——讨论——分享——总结 1，有机会再合作——需求异议 2，风险你承担吗——产品质量异议 3，我不做主——权利异议 4，太贵了——价格异议 二，异议源于内心真实告白 引导——讨论——分享——总结 1，我为什么要相信你——理性原因 2，我不是那么容易被拿下——感性原因 3，这是我的战术——谈判策略 三，异议引导与谈判策略 引导——讨论——演练——分享，小组点评——总结 1，引导客户回归销售流程 2，应对价格异议的策略与方法 3，谈判5个结局，我们想要哪一个 模块六 成为客户第一付款商 一，客户不及时付款，缘为哪般 1，是疏忽，合同条款不明确 2，质量问题导致对方不满 3，是资金紧张 4，不是我不小心 5，你不是他唯一的菜 6，销售工作力度不够 二，回款目标：成为客户第一付款商 1，你所带来的价值如何 2，客情关系的维护程度 3，货款的管理与考核 三，刚柔相济，保障回款方法 1，合同与信用调查是根本 2，环环相扣，应收款管理的四个方面 3，高效回款八连环技法 模块七 精细化的客户服务与管理 一， 客户分级管理及政策 引导——讨论——分享——总结 1，从公司战略层面的客户分级与对策 2，ABCDE法则与对策 运用ABCDE现场练习 3， 客户信息与资料管理 4， 客户开发与流失管理 二，日常业务流程管理 1， 客户合同管理 2， 订单管理 附：工具 三，差异化的客户服务 1，以客户为中心的服务模式 2，创造客户价值 3，客户的忠诚度提升：让客户离不开你的手段 4，客户服务，绕不开的情感关怀 四 让投诉成为你的机会 引导——演练——分享——总结 1，正确认识客户投诉 2，解决客户投诉3原则1工具 情境演练：顾客上门投诉，学员角色扮演 3，投诉处理流程 4，客户投诉的规避 总结，互动交流，作业布置