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• 超市运营管理技能与实务

  2015-08-18...
  查看详情>> 1.超市运营目标，品类管理策略，如何运用数据分析实现品类管理；  2.营运部、采购部应掌握并学会使用的报表；  3.数据分析指标、技能；如销售分析、盈亏分析、毛利分析、价格带分析等方法、图表演示、案例解析；  4.分析、讲解影响销售额、毛利率、客单价等的因素，辨析与采购与商品优化的关系，以及如何综合运用分析结果，提升业绩指标；  5.商品配置实务分析；如何进行商品优化；  6.如何损耗控制，分析损耗产生的原因，重点讲解生鲜类别损耗控制措施；  7.营运部基本管理技能——商品管理策略；  8.门店突发事件处理技能与顾客服务；  9.门店促销分析策略，创新型促销案例解析；  10.超市营销策略——如何提升获利能力，提升获利能力的具体措施；  11.采购谈判策略分享；  12.各部门关系协调处理策略解析（销售业绩好的门店有共同的特点—人气旺）；  13.绩效考核内容、标准、方法，考核结果如何运用才能体现效果。
• 采购谈判策略与实务技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 1.如何采购、引进畅销商品，怎样判断商品具有高周转率及增加盈利空间？  2.怎样选择优秀的供应商？如何评估、判断和优化供应商？  3.采购谈判技巧：谈判前应做的准备，谈判中可采用的策略有哪些？  4.什么才是谈判的真正关键点？谈判、洽谈的顺序，是必须事先进行严格设定妥当的，方能取得更佳的效果； 5.采购谈判中容易遇到的敏感性问题，应如何瞬间化解？  6.如何说服供货商，循环争取更低进货价和更多的日常商品促销支持？  7.如何进行商品谈判效果的综合评估，并且进行及时的修正和拓展？  8.采购谈判手针对全部的商品市场调研，其重点应放在哪里？  9.采购谈判手应熟练掌握哪些商品数据分析报表？  10.如何运用现有的商品数据报表；例如：品类商品销售分析、盈亏平衡点分析、毛利率分析、价格带分析等方法，课程将以图表演示、案例解析来贡献；  11.分析讲解其影响日销售额、毛利率、客单价升降因素，辨析其与采购商品优化的关系  12.怎样进行强制性汰淘滞销商品，用以达成提升销售业绩的目标；  13.怎样选择“套餐促销商品”？怎样倡导传统促销活动单一化的改革？  14.怎样达到快速提升“客单价”指标，以实现促销效果？  15.采购部与总部和门店的各部门，协调统筹策略解析（理解：销售业绩最佳的门店，其共有的特点——人气旺）；  16.对采购部各绩效指标考核的内容、标准及方法阐述。
• 超市防损管理与实战技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 超市安全管理  (一)安全管理的重点项目是：防抢、防偷、防骗及防意外事件发生  (二)安全检查项目：  1.超市外广场：  机动与非机动车辆是否分开停放？指挥车辆是否有序？  是否减少车辆堵塞，保证车辆出入畅通？  店外销售的商品、设备是否安全？  是否劝阻顾客不能推走购物车，保证购物车的安全？  是否协助维护在广场上进行的各类文艺促销活动的现场秩序？  对发生在超市门前的治安事件是否及时处理？  超市的大门、广告牌等是否完好？  广场的照明是否良好？  广场上是否有可疑人员、乞丐或聚集的盲流人员？  2.超市内：  地面是否有垃圾、积水、障碍物等？  窗户有无破碎，是否已经关闭锁好？  商品是否陈列安全？商品在高货架存放是否安全？  员工操作专业设备是否具备上岗证？  是否有不符合标准的电线、开关等？  叉车作业区域是否有安全围栏？  是否有坏梯子在使用？  所有紧急门的锁是否符合标准？  洗手间有无异常情况？  （三）意外事件的预防与处理  1.意外事件的种类  火灾—区分一般火警和重大火灾  台风、暴雨、高温等恶劣天气；  人身意外伤害——顾客或员工意外事故伤害  停电  抢劫、诈骗  爆炸物—可疑物或可疑爆炸物  威胁恐吓——信件、电话等威胁  2.防火及处理技能  火灾的预防  发生火灾的处理方法  火灾发生后的处置方法：  3.恶劣天气，热带风暴的处理技能  预防准备工作内容  现场处理技巧  4.人身意外伤害的处理技能与案例分析  顾客或员工在超市内发生人身意外，包括事故伤害、一氧化碳中毒、电击及个人健康原因的突发晕厥、休克等 发生意外时，第一时间报告店领导  如顾客晕倒、突发疾病时应立刻通知相关人员进行必要的急救处理，尤其是老年人、残疾人、孕妇、儿童，并迅速打120电话，并由店内人员护送顾客就医；  5.停电处理技能  预防  停电时的处理办法  停电后的检查  6.防止抢劫  防抢之道（方法）  遇抢时的处理方法  7.防诈骗  若店员只有一位，且进仓库搬货无法照顾到收银机，必须立即锁住收款机  除固定熟客外，尽量不要离开卖场并请求顾客给予配合  若需送货，必须先结完帐，关闭收款机，再提供送货服务  收款一定要按即定程序进行，以免发生意外  8.超市发生骚乱情况的处理  9.发现可疑物或爆炸物的处理
• 新店筹建策略与流程

  2015-08-18...
  查看详情>> 一、讲在课程前面的话  店长应当具备的五大工作能力  二、新店筹建工作内容概括  (一)选址与商圈调研  (二)各类证照的办理  (三)卖场布局设计  (四)基建装修装饰  (五)选择设备商、约谈、采购签约  (六)商品采购招商与联营商引进  (七)人员招聘、职务培训  (八)商品分类、市调与构成  (九)电脑信息管理系统建设  (十)商品棚割图制定  (十一)商品收验货、堆码、上架陈列  (十二)开业营销、企划  三、商圈调研与选址  (一)商圈调研要求  ①商圈客源，考虑因素包括年龄、收入、职业、流动性、车潮、家庭组成特点  ②估计开店后的营业额，尤其是第一年的  ③竞争店的调查  ④卖场的适当规模，科学确定卖场面积大小  ⑤投资回收的可行性  (二)店址的评估标准  1、评估层次  ①第一层次：选址地本身各项参数的评价；  店址所处位置——是否商业中心或人口聚集地  交通状况；——是否便利、是否接近车站、有多少公交线路经过、门口停车位、障碍物的情况等  建筑面积与建筑类型；——建筑面积以合适为宜  内部设施；——内部设施指水电、消防、电梯等  房屋租价  房屋能否长期使用  辐射范围，即店址的影响力  识别特征；门店可见度是否良好，即在远处即可看见  ②第二层次：结合周围环境、以及商圈情况，进行投资效益预测  商业环境是否有利？  有无竞争店？  能否在停车场面积、商品构成、营业能力等方面与竞争店形成差别？  是否属于将来有良好发展前景的地区？  人口增长率、城市规划政策将是怎样？  2、盈利分析预测  五、超市筹建需要证照办理  六、卖场布局设计  （一）卖场设计中应注意事项  1.如何吸引顾客进入店内。考虑因素：出入口设置、店内通透性  2.如何让顾客在店内行走。“强制动线”的设置，通路设计如：主、副通道，怎样避免死角  3.如何让顾客在商品面前停留。商品布局考虑顾客购物习惯、非计划的购买行为、购买顺序等  4.如何让顾客购买。  ①商品分区定位，相关商品邻近、以便顾客比较，促进连带购买  ②相互影响大的商品位置适当隔开，如串味食品，鲜肉、水产与熟食、面包等  ③入口处通常规划为百货商品  ④生鲜商品陈列配置清洁、协调  5.充分发挥卖场面积的使用率。  6.收银线、前厅、收货口、库存区、办公区的合理设置。  七、基建、装修  （一）内装要求：明亮、舒适  注意要素  1.与附近商店相比，是否醒目、更突出？  2.整体状态是否良好？  3.墙面、立柱等空间是否有效利用?  4.店内视野是否良好？  5.各项商品销售场所的分配是否妥当？  （二）外装要求：诱导、宣传  注意要素  1.停车设施是否完备？汽车泊位、摩托车及自行车停放区域划分，监控设施是否安排妥当？  2.店招牌是否显而易见，是否具有美感和冲击力？  3.店面的设计是否使人感到亲切?  4.店面前是否要举行促销活动？  5.橱窗能否发挥对外展示商品、对内陈列商品的效果？  八、超市设备采购  1.超市货架设备。货架及配件，若突出陈列的多样性及美感，灵活使用配件。  2.收银设备。  3.音响设备。  4.防盗器材。  5.监控系统。  6.生鲜设备：冷冻冷藏、鲜肉柜、水产、熟食设备等。  7.其它类  8.办公设备  九、超市商品招商  （一）招商流程演示  1.（商品）市场调研  2.商品配置方案（大、中类）  3.与供应商接洽。思考：招商渠道  4.谈判，草签协议  5.获准后的正式合同签订  6.现金采购计划的制定  7.形成最终的棚割图  8.跟进货源到位情况  9.开业促销计划制定  （二）谈判技巧  十、人员招聘与培训  （一）招聘前的准备工作  1.新店组织架构确定。精简、高效的原则  2.人员招聘计划，根据组织架构定岗、定编，确定各岗位素质要求。  3.工资、福利确定。  （二）招聘评估标准  1.知识，为完成岗位工作所拥有的知识与经验；  2.技能，为完成岗位工作所具有的本领；  3.自我认知；  4.特质，员工个性等所特有的品质；  5.动机，员工朝向一个目标所采取行动的内驱力。  对人员进行评估，应首先从胜任特征入手，尤其重点考察员工的自我认知、特质、动机。这样才能把高素质的人挑选出来。  （三）培训、考核、上岗  1.根据筹建进度，培训先从管理部及各部门“领导”开始，经考核后上岗，再由这些“领导”培训其下一级员工；  2.招聘人员培训；①基础培训，②专业强化培训  3.员工培训完成后，予以考核，可通过考试、实践检验等方式进行，根据考核的表现最终确定试用人员，并办理录用手续。  十一、商品棚割图制作技巧  十二、开业营销、企划  （一）开业前整体营销计划：包括企业形象宣传、促销活动宣传、团购及会员卡  （二）企划手段和方式：新闻、报纸、电视广告短篇、字幕、户外广告牌、车体广告、横幅、升空气球、拱门等，灵活组合，立体式宣传  （三）开业促销活动、第一期DM快讯促销计划安排  1.促销活动注意事项  思考题：如何筛选DM快讯商品，如何使DM快讯发挥最佳效益  （四）开业庆典活动  1.开业庆典活动内容安排，公关、协调并确认；  2.庆典当日，工作人员的安排，应具体、周祥；确保秩序井然；  3.应有针对突发事件的预备方案  十三、筹建倒计时表制作技能  注意事项  (一)筹建工作内容应分工具体、明确  (二)统筹安排各环节工作，应协调有序  (三)具体工作安排与时间进度科学、合理、符合逻辑，没有歧义  十四、开业当日工作重点  （一）卖场的最后整理，包括卖场外围、卖场内硬件设施、商品陈列、POP悬挂、标价牌、公共区域环境；  （二）开业庆典、促销活动的准备情况，检查重点包括卖场内部、外部、人员、促销用品等；  （三）保安工作，包括人员安排，大门外、卖场内秩序维持；  （四）后勤工作，包括电话线路、广播系统、照明灯具的检查，确保正常，各细节部位的清洁卫生，员工饮水及加班人员用餐安排等；  （五）可试营业，对所有人员流程实施的预演和检查。
• 导购人员礼仪素养提升训练培训

  2015-08-18...
  查看详情>> 第一章：导购人员礼仪知识导入 礼仪的概述——礼仪是发自内心的律己，敬人的规范 销售礼仪知识的导入 第二章：导购人员的个人金牌形象 一、导购人员黄金形象之仪容 男导购员的基本仪容要求 女导购员的基本仪容要求 导购员的个人卫生要求 导购员妆容统一有代表性 二、导购员黄金形象之仪表 导购员工装着装规范 导购员配饰的使用规范 导购员使用本店形象产品 导购员胸牌佩戴规范 三、导购员黄金形象之仪态 导购员标准迎接顾客站姿 导购员标准行走礼仪 导购员规范坐姿礼仪 导购员表情规范 导购员常用手势 四、导购员整体形象细则 导购员注意眼神的礼仪 导购员注重身体语言 导购员微笑礼仪训练 导购员展示，拿取物品的态度 第三章：导购员语言规范艺术 一、导购员声音规范 声音要优美，温和 语言表达要恰当 个人仪态与优美语言搭配 二、导购员语言的运用技巧 导购员迎接客户的语言技巧 导购员介绍产品的语言技巧 导购员价格谈判的语言技巧 导购员送客的语言技巧 三、导购员文明用语规范 应对顾客各种情况的文明用语 四种服务禁忌语言 第四章：销售礼仪之“学会观察” 一、客户进门之“要观察” 导购员“观察”的时间和范围 导购员“观察”的技巧 导购员“观察”的注意事项 导购员“观察”的禁忌 导购员“观察”的态度 二、客户讲话之“要倾听” 倾听客户讲话是一种尊重 倾听的技巧 通过倾听来进行“观察” 三、与客户交流要“总结” 根据顾客的文化程度来总结 根据顾客的消费水平来总结 根据顾客的表现来总结 根据顾客的购买意图来总结 第五章：导购员-好的沟通促进好的销售 一、如何与顾客进行好的沟通 不是顾客不好沟通，而是导购不会沟通 把话说的让顾客感觉舒服 利用联想--巧妙催命顾客自我说服 利用人性--说服顾客其实没那么难 让顾客滔滔不绝，你就成功一半 二、业绩提升的沟通技巧 多做认同--提高说服力的简单武器 多多提问--让最难对付的顾客开口 寻机赞美--赞美是每个人的弱点 引导沟通--销售是为了顾客不是为了业绩 第六章：导购员迎接顾客和送别顾客礼仪 一、专卖店迎接顾客和送客的流程和礼仪规范 迎接顾客的进店 接近顾客，寻求是否需要帮助 帮助顾客寻找合适的商品 对同类商品进行比较选择 带领顾客进行商品交易 送别顾客至门外 二、迎接顾客和送别顾客的礼仪细则 迎接顾客的礼仪规范 销售中应该注意的六项礼仪规范 开关门的礼仪 动作迅速让顾客产生好感 对待顾客要一致同仁
• 超市优秀店长绩效攻略

  2015-08-18...
  查看详情>> 胜任商场超市店长岗位必须具备五项综合工作能力；　　  怎样进行商场超市商品设备网络平面布局设计（实例分析讲解）；　　  新店筹建 “倒计时工作进程” 的制定和分析；　　  在日益激烈的商业竞争环境下，如何进行门店选址，预期综合竞争能力之战略评估、分析及选择；　　  门店各部门工作流程的控制、运用及管理；　　  怎样制定促销方案，怎样有效选择“DM”换购商品，从而确保每一期“DM”快讯都能够提升销售业绩；　  怎样统筹及安排促销活动，讲解有效供应商管理，解析谈判技巧；　　  怎样运用品牌商品陈列提升门店营业额；　  做好库存管理，破解商品安全存量审核难题，并将简化和有效控制畅滞销商品库存；　　  怎样加强商品防损管理，列举数拾种形式的防损通道，务实并有效控制商品损耗；　　  分析及运用各种电脑数据，以营运数据分析，建立门店盈亏测算程序，有效控制和提升绩效；　  有效协调同事并管理下属，增强员工之创业凝聚力，快速提升员工工作热情及效率。
• 超市现场数据分析和管理技能培训提纲

  2015-08-18...
  查看详情>> 一、采购部如何利用数据分析技术加强商品管理： “IT”系统在超市中的使用功能和其重要性； “IT”系统动态数据的分析与对应策略制定： 例如：采购谈判中的营业外收入、DM特价、月扣点、年返利… 进货量与库存量的核心---商品的安全存量； 如何准确地计算和掌握好商品的安全存量呢？ 重点讲解其计算的公式是什么？其实操的难点、要点又是什么？ 什么是最佳商品库存周转率，掌控它的方法有哪些？ 实效把握商品毛利率，它的计算公式有几种？又是如何运用的？ 零售业管理的最高境界：零库存概念； 实际能够把握住的库存额与时段销售占比是多少？ 其生鲜、食品、非食品、联营专柜合理占比应该是多少？ 不同的区域占比，体现了各异的布局思想和发展目标； 负库存产生的原因及解决的方法； 单品畅销榜数据分析及保全优化策略； 滞销单品数据分析技术监测方向： 1. 是否当令商品？ 2. 定价是否合理？ 3. 促销、企划是否实施到位？ 4. TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？ 5. 是否最大力度使用对其商品功能、食用方法等进行宣传？ 如何灵活运用数据分析来促进畅销商品采购，优化商品组合，实现经营绩效。即如何通过对“来客数”、“交易次数”、“客单价”对比“销售额”等关键数据曲线与各商品小类销售量中的升降关系，辨析精确商品采购与提高营业销售额的关系； 例如： 1. 来客数上升，交易次数下隆、客单价下降与商品采购的关系； 2. 来客数上升，交易次数上升，但客单价下降与商品采购的关系； 3. 来客数上升，交易次数下降，客单价上升与商品采购的关系； 4. 来客数下降，交易次数上升，客单价上升与商品采购的关系； 5. 来客数下降，交易次数上升，客单价下降与商品采购的关系； 6. 当来客数、交易次数、客单价均下降时，即危机来临了。 针对上述数据分析结论，尤其是当危机来临时超市具体应对策略；（培训讲师将重点举例详解可以使用的6种方法） 5、执行中的《购销协议》条款与销售、结算数据分析，重点讲解如何运用多钟方法来确保盈利、促销售、善于开源、勇于截流。 制定促销方案，采购员应怎样有效选择“DM”单品，确保每一期"DM" 特价快讯的宣传效果； 二、营运部、门店如何运用数据分析来加强管理 胜任超市店长岗位必须具备哪些(五种)工作能力； 怎样进行超市布局设计（运用实例分析讲解）； 新店筹建工作进程的制定和分析； 在日益激烈的商场竞争环境下，如何进行门店综合竞争能力的战略分析及选择； 门店各部门工作流程的控制、运用及管理； 营业指标数据分析与绩效考核的关系； 如何理解及分析各类销售、库存、损耗等报表； 如果看懂“来客数”、“交易次数”、“客单价”的涨跌； 如果看懂“销售毛利率”与提高“毛利润”的关系； 如何保证在验货、陈列时段的商品质量； 如何处理各类顾客投诉，提高售后服务质量的方法； 制定促销方案，店长应怎样有效选择“DM”单品，确保每一期"DM" 特价快讯的宣传效果； 统筹周末商品促销，有效管理供货商，解析谈判技巧； 怎样运用多种商品陈列方法，提升门店营业额； 做好库存管理，破解商品“安全存量”量化难题，就简控制滞销商品库存； 加强防损管理，列举多种防损秘笈,务实控制超市损耗； 用数据分析测算门店盈亏，有效控制和提升经营绩效； 使用简易公式，确定超市现场人员的配置； 如何控制超市职员工资成本与费用成本； 既有效进行数据化管理，又能体现人性化管理的方法； 有效协调同事并管理下属，增强职员创业凝聚力，快速提升职员工作激情及创收效率。