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• 大客户实战攻关技术与高层突破

  2016-11-25...
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• 大客户八维攻杀利器

  2016-11-25...
  查看详情>> 第一维度360°解读客户 第一节 客户战略发展与关键成功要素解读 1、客户生存环境与业务现状解读2、客户行业地位与竞争趋势解读 3、客户业务模式与发展战略解读4、客户盈利模式与关键成功要素解读 落地工具：《客户战略与关键成功要素解读模型》 第二节 客户关键绩效指标与潜在需求解读 1、客户组织架构与核心职能分析2、部门核心职责与职能侧重点分析 3、部门核心绩效指标与关键压力解读 4、识别关键压力背后的客户潜在需求 落地工具：《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》 第三节 客户与供应商关系解读 1、采购形式改变2、供应商平衡 3、对供应商要求4、供应商成功要素 第四节 三种不同类型客户解读 1、客户的三种购买类型2、价格敏感型客户解读 3、附加价值型客户解读4、战略伙伴型客户解读 落地工具：《三种不同类型客户解读分析表》 第二维度情报网络构建 第一节 有效发展内线 1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么 3、发展内线的基本路径与策略 4、如何培养内线，发挥内线最大价值 5、多内线的组织内部布局原则 6、内线潜伏策略和自我保护意识培养 落地工具：《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》 第二节 培养得力教练 1、谁是能够真正帮我们赢单的人 2、教练的定义与核心职责 3、合格教练必须具备的三个条件 4、如何捆绑教练，实现命运共同体 5、如何培养教练，防止出工不出力6、如何验证教练，以防“两面三刀” 落地工具：《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》 第三节 构建非对称情报网络 1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线 3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标 落地工具：《非对称情报网络布局地图》 第三维度拆解局势 第一节 关键决策角色解读 1、哪些人影响到决策2、客户采购组织与决策链分析 3、项目中的“车马炮士帅” 4、五大关键决策角色职能分析 5、小鬼也能拆散到手的鸭子 6、局里还有“潜伏者”吗 落地工具：《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》 第二节 关键角色支持度衡量 1、角色参与程度如何衡量2、角色影响力由何决定 3、如何洞察潜在的博弈力量4、关键人真实态度如何衡量 5、关键人支持度如何测试 落地工具：《客户决策链》、《支持度测试温度计》 第三节 项目整体局势拆析 1、如何标示项目“优势”—“旗”2、如何标示项目“风险 ”—“雷” 3、如何给关键角色贴“标签”4、如何拆析整体竞争局势 落地工具：《组织权力地图》、《优势与风险评估表》 第四维度高层攻关 第一节 寻找最真实的决策动力 1、客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由 3、决策的“冰山模型”4、客户决策的正反两面性 5、探寻决策者单一目标“概念”6、探寻决策者个人“赢”的标准 落地工具：《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》 第二节 不同决策风格的沟通术与攻心术 1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”
• 大客户抢单与翻盘艺术

  2016-11-25...
  查看详情>> 一、新常态下竞争环境解读 二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉 三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？ 第一讲、树立意识，把握时空结构与节奏 一、抢单本质与自我认知 【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识 二、“抢不来”之误区与困惑 【解决之道】四层次，四保障 三、抢单空间结构把握 【智慧启发】抢单六人组的江湖人生 第二讲、大客户抢单夺单五步曲 第一节、深度潜伏，巧妙埋线 一、潜伏任务与成功标准 1、搞清内幕，识别全局与局部 2、研究对手，360度解读对手 3、寻找机会—抢单的八大机会点 【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动 二、巧妙埋线，合理布局 1、信息线人，通风报信 2、业务线人，里应外合 3、教练线人，出谋划策 4、三级线人的精巧布局 【典型案例】广东石化项目的起死回生 三、打实桩，与线人“命运共同体” 【典型案例】潜伏中的余则成 四、时间节奏把握 【智慧启发】等待与疾驰只为成功哪一刻 第二节、找准要人，落子布局 一、寻找扭转乾坤之“要人” 【典型案例】抢单连环计 二、“要人”具备条件与验证标准 【典型案例】老书记的威力 三、落子布局，巧妙结盟 1、角色价值重新再识别 【典型案例】不起眼的小角色也能撑起一片天 2、支持者权力再分配 3、第三方力量的巧妙介入 4、“小角色”也能横空出世 【典型案例】巧妙运作，也能拆散亲兄弟的买卖 5、没东风，也可以造东风 【典型案例】小人物如何搬倒“巨无霸” 第三节、寻求机会，梦想重构 一、平地起风波，暗潮生汹涌 1、打蛇就是找准“七寸” 2、基层运作的“舆论战” 3、看似无关的“第三方” 4、巧用力，才能搬倒大石头 5、……. 【典型案例】敌友联合“剿匪记” 二、扩大优势，拉抬选情 1、商战无间道：无中生有 2、“泛蓝阵营”的暗渡陈仓 3、联合、离间、瓦解与策反 4、借刀杀人，巧用“神秘人” 【典型案例】设计院开台“唱大戏” 三、梦想重构，价值突围 1、激发潜在需求，重塑构想 2、组织价值与个人利益再平衡 3、我不是最好，但可步步为营 【典型案例】一普通老师如何击败富二代，赢得美人归 第四节、激发动力，排他性支持 一、只有俘获心灵，才能抱得美人归 1、寻找不同角色最真实的决策动力 【典型案例】美女销售的“致命诱惑” 2、“买点”与“卖点”的区分 【典型案例】区分不同角色的心灵按钮 3、以“痛点”为中心的攻关路线制定 【典型案例】曹三PK老滑头主任 二、情感升级，断其后路 1、关系升级五阶梯 【典型案例】“钢铁”是怎么炼成的 2、情感升级，断其后路 【典型案例】老太太做销售 3、兄弟死党的“铸梦成真” 4、高层信任的七把利剑 【典型案例】搽桌子也能搽出大订单 第五节、竞争博弈，抢单夺单 一、权力再平衡与力量再结盟 1、支持者权力再分配 2、第三方力量的巧妙介入 3、瓦解、结盟的十大招数 4、巧妙谋划，草船也可以借箭 【典型案例】过河的小卒也能“将死”对方 二、组织建交的胜利锁定 1、从上到下的鱼贯而下 2、从下到上的层层结盟 3、“夹心饼”的十字结构 4、“侧翼进攻”的外围包抄 【典型案例】殊死一搏，鹿死谁手 三、避免临门一脚的四大雷区 第三讲、大客户抢单时空结构与核心智慧 第一节、抢单夺单宏观策略把握 一、布局，高屋建瓴 二、谋划，宏观统筹 三、落子，精准到位 四、操作，水道渠成 【典型案例】一次失败大客户抢单案例深度剖析 第二节、抢单夺单微观战术把握 一、时机：如春风化雨，润物细无声 二、合理：让人心甘情愿，如痴如醉 三、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力 四、到位：内紧外松，步步把握要塞 第四讲实战演练 明确抢单目标、制定行动计划、宣誓表达意愿 以学员实际客户为案例，让全体学员亲身参于到抢单、夺单的关键路线制定，关键策略运用，竞争博弈与抢单夺单的惊险历程中去，以巩固学习成果。 课程总结